A növekedést könnyű összekeverni a több eladással. Ha emelkedik a forgalom, több ügyfél érkezik, nő a rendelésszám, kívülről úgy tűnhet, hogy a vállalkozás jó irányba halad. Csakhogy a bevétel önmagában nem mondja meg, mennyire egészséges a működés. Előfordulhat, hogy egy cég hónapról hónapra többet számláz, miközben a nyeresége alig mozdul, vagy éppen csökken.
A profit növelésének egyik legfontosabb kérdése ezért nem az, hogyan lehet még többet eladni, hanem az, hogy a meglévő forgalomból mennyi érték marad valóban a vállalkozásnál.
A forgalom növekedése költségeket is húz maga után
Vegyünk egy egyszerű példát. Egy webáruház havi 20 millió forintos forgalmat ér el, majd egy intenzív kampánnyal ezt 25 millióra növeli. Első látásra az 5 milliós ugrás kifejezetten jó eredmény. Ha azonban ehhez jelentősen magasabb hirdetési költség, több túlóra, drágább logisztika, gyakoribb visszáru és ideiglenes munkaerő társul, könnyen előállhat az a helyzet, hogy az eredmény alig javul.
A vállalkozások egy része a növekedés során olyan költségeket is felvesz, amelyek korábban nem léteztek. Több ügyfél több ügyfélszolgálati terhelést jelenthet, a nagyobb készlet több lekötött tőkét, a gyorsabb kiszolgálás pedig drágább szállítást.
Ezért a bevételi adatok mellett legalább ilyen fontos látni, melyik termék, szolgáltatás vagy ügyféltípus mennyi fedezetet termel.
Nem minden bevétel egyformán értékes
Két egymillió forintos megrendelés pénzügyileg egészen más történet lehet.
Az egyik ügyfél pontosan tudja, mit kér, időben fizet, kevés módosítást igényel, a feladat pedig jól illeszkedik a cég meglévő folyamataihoz. A másik ugyanekkora összeget fizet, de folyamatos egyeztetést, egyedi fejlesztést, sürgős munkát és számtalan apró módosítást kér.
A számlán ugyanaz az összeg szerepel, a tényleges jövedelmezőség mégis drasztikusan eltérhet.
Pont ezért célszerű időnként nemcsak bevétel szerint rangsorolni az ügyfeleket és termékeket, hanem megvizsgálni:
- mennyi közvetlen költség kapcsolódik hozzájuk,
- mennyi munkaidőt kötnek le,
- milyen gyakran keletkezik utómunka,
- milyen fizetési feltételekkel működnek,
- mekkora adminisztrációt vagy kockázatot teremtenek.
Az eredmény gyakran meglepő. Egy kisebb ügyfél akár többet is tehet a nyereséghez, mint egy látványosan nagy megrendelő.
Az apró működési veszteségek összeadódnak
A profitot nem feltétlenül egyetlen nagy kiadás rontja le. Sokkal gyakoribb, hogy rengeteg kisebb veszteség rakódik egymásra.
Tíz perc felesleges adminisztráció egy rendelésnél nem tűnik komoly problémának. Napi száz rendelésnél viszont már több mint 16 munkaóráról beszélünk. Hasonló a helyzet a hibás számlázással, a rosszul kialakított raktári folyamattal, az indokolatlanul gyakori futárfeladással vagy azzal, amikor ugyanazokat az adatokat több rendszerbe kézzel kell beírni.
Az ilyen pontokon gyakran nem újabb ügyfelek megszerzése, hanem a folyamat átalakítása hozza a leggyorsabb eredményt.
Egy automatizált számlázási lépés, pontosabb rendelési felület vagy jól kialakított ügyfél-tájékoztató kevesebb hibát, rövidebb munkaidőt és kisebb ügyfélszolgálati terhelést eredményezhet. Egyenként ezek talán nem látványos fejlesztések, éves szinten viszont komoly összeget hagyhatnak a vállalkozásban.
Az árazás többet számít, mint néhány százalék plusz forgalom
A vállalkozások gyakran jelentős összegeket költenek arra, hogy néhány százalékkal növeljék az értékesítést, miközben évek óta változatlan árakon dolgoznak.
Pedig kis árváltoztatás is komoly hatással lehet az eredményre.
Ha egy szolgáltatás ára 100 ezer forint, és ebből 80 ezer forintot visznek el a közvetlen és működési költségek, akkor 20 ezer forint marad. Ha az ár 5 százalékkal, 105 ezer forintra nő, változatlan költségek mellett a fennmaradó összeg 25 ezer forint lesz. Az ár mindössze 5 százalékkal emelkedett, a fedezet viszont 25 százalékkal.
Természetesen az áremelés nem automatikus recept. Meg kell nézni a piacot, a versenytársakat, az ügyfelek árérzékenységét és azt is, milyen értéket kapnak a szolgáltatásért. De az árazást rendszeresen felülvizsgálni jóval fontosabb, mint reflexből újabb kedvezményeket osztani.
A kapacitás is pénzbe kerül
Egy túlterhelt vállalkozás furcsa helyzetbe kerülhet: rengeteget dolgozik, mégsem keres arányosan többet.
Ha minden munkatárs teljes kapacitáson működik, a következő megrendelés már túlórát, külsős segítséget vagy új alkalmazottat igényelhet. Ez megváltoztatja az adott munka gazdaságosságát. Ami korábban nyereséges volt, hirtelen jóval kisebb fedezetet termel.
Ezért növekedés előtt célszerű megkeresni a valódi szűk keresztmetszetet. Lehet, hogy nem új munkatársra van szükség, hanem egyszerűbb jóváhagyási folyamatra. Nem nagyobb raktár kell, hanem pontosabb készletforgás. Nem több érdeklődő, hanem jobb ajánlatadási arány.
A jobb vállalkozás nem feltétlenül nagyobb
A forgalom látványos szám, ezért könnyű ehhez mérni a sikert. A tulajdonos szempontjából azonban általában fontosabb, hogy mennyi pénz marad, mennyi kockázat mellett, és mekkora erőforrás-ráfordítással.
Egy 120 millió forintos éves forgalmú, fegyelmezetten működő vállalkozás lehet értékesebb és stabilabb, mint egy 180 milliós cég, amely állandó likviditási nyomással, alacsony árréssel és túlterhelt csapattal dolgozik.
A profit javítása ezért sokszor nem látványos terjeszkedéssel kezdődik. Előbb meg kell találni azokat a pontokat, ahol a vállalkozás pénzt, időt vagy kapacitást veszít. Ha ezek rendbe kerülnek, a későbbi növekedés már nemcsak nagyobb forgalmat, hanem valóban jobb üzletet is jelenthet.
Fotó: Magnific